项目销售计划书

项目销售计划书12篇

一、计划概要

本计划主要内容为xxxxxxxx有限公司 20xx年销售部工作思路、工作内容、时间安排等。

本计划目的在于强化销售工作的日常管理，提高销售的计划性、有效性和针对性，使销售工作能够有效地配合和推动公司战略完成和年度经营目标的实现。

二、计划依据

本计划依据公司产品经理战略目标、销售部人员和管理现状、市场需求和竞争实际情况制定。

销售部现状分析如下：

1)没有推销意识，更多的承担的是客户服务的任务

2)工作随机性大，没有形成一定策略和计划

3)销售竞争力弱，未形成良好的销售局面

4)人员销售能力低下，且水平参差不齐

5)销售人员职业素养欠缺，工作主动性需进一步提升

6)人员储备不足，与公司规划不匹配

7)员工成长机制未形成，新员工培训缺乏，日常知识积累缺乏

8)日常工作松懈，个别时间段存在聚众聊天、没有紧迫感(电话量平均在2个左右)

9)销售考核没达到预期效果，部分指标应付成分居多

三、销售工作策略、方针和重点

为确保销售工作具有明确的行动方向，销售部特制定了相应策略和方针，用以指导全年销售工作的开展。

1、销售部门工作策略：

要事为先，步步为营;优势合作，机制推动。

要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作中最重要、最紧急的事情;

步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司的战略规划，在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远规划和安排，做到有计划的层层推进。

优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每个销售人员的能力优势为团队做贡献;

机制推动：逐步建立解决问题和日常工作的常态机制，通过机制推动能力养成、管理改善和绩效提高。

2、工作方针：

以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作常态机制，并最终提高销售人员和部门的工作绩效。

以提高销售人员综合能力为基础，

以形成销售工作常态机制为重点

以提高工作绩效为目的

3、工作重点

1)、规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并逐步形成销售人员成长机制

2)、强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性，和销售的针对性(我们的每接的一单都需要策略)。

3)、规范日常销售管理：强化销售日常管理，帮助销售人员进行时间管理，提高员工销售积极性和效率

4)、完善激励与考核：针对性提供员工考核

5)、强化人才和队伍建设：开设销售2-3部的人员都需要加紧完善自己

四、销售工作目标

根据市场竞争情况，结合公司产品经理制，销售部制定出今年的销售目标。并以此作为日常销售工作的依据。

五、销售技能培训

1、学习时间

每周一早上各部门经理开个小会指出各自缺点，并加已完善。

每天中午打球培养两个部门之间的竞争意识。

六、个人营业额。

省略

项目摘要

1、公司基本情况（公司名称、成立时间、注册地区、注册资本，主要股东、股份比例，主营业务，过去三年的销售收入、毛利润、纯利润，公司地点、电话、传真、联系人。）

2、主要管理者情况（姓名、性别、年龄、籍贯，学历/学位、毕业院校，政治面貌，行业从业年限，主要经历和经营业绩。）

3、产品/服务描述 （产品/服务介绍，产品技术水平，产品的新颖性、先进性和独特性，产品的竞争优势。）

4、研究与开发 （已有的技术成果及技术水平，研发队伍技术水平、竞争力及对外合作情况，已经投入的研发经费及今后投入计划，对研发人员的激励机制。）

5、行业及市场（行业历史与前景，市场规模及增长趋势，行业竞争对手及本公司竞争优势，未来3年市场销售预测。）

6、营销策略 （在价格、促销、建立销售网络等各方面拟采取的策略及其可操作性和有效性，对销售人员的激励机制。）

7、产品制造 （生产方式，生产设备，质量保证，成本控制。）

8、管理 （机构设置，员工持股，劳动合同，知识产权管理，人事计划。）

9、融资说明 （资金需求量、用途、使用计划，拟出让股份，投资者权利，退出方式。）

10、财务预测 （未来3年或5年的销售收入、利润、资产回报率等。）

11、风险控制 （项目实施可能出现的风险及拟采取的控制措施。）

【专业版项目商业计划书目录】

第一章 公司基本情况

一、项目公司与关联公司

二、公司组织结构

三、公司管理层构成

四、历史财务经营状况

五、历史管理与营销基础

六、公司地理位置

七、公司发展战略

八、公司内部控制管理

第二章 项目产品介绍

一、产品/服务描述（分类、名称、规格、型号、产量、价格等）

二、产品特性

三、产品商标注册情况

四、产品更新换代周期

五、产品标准

六、产品生产原料

七、产品加工工艺

八、生产线主要设备

九、核心生产设备

十、研究与开发

1、 正在开发/待开发产品简介

2、 公司已往的研究与开发成果及其技术先进性

3、 研发计划及时间表

4、 知识产权策略

5、 公司现有技术开发资源以及技术储备情况

6、 无形资产（商标知识产权专利等）

十一、产品的售后服务网络和用户技术支持

十二、项目地理位置与背景

十三、项目建设基本方案

第三章 项目行业及产品市场分析

一、行业情况（行业发展历史及趋势，哪些行业的变化对产品利润、利润率影响较大，进入该行业的技术壁垒、贸易壁垒。政策限制等，行业市场前景分析与预测）

二、产品原料市场分析

三、目标区域产品供需现状与预测（目标市场分析）

四、产品市场供给状况分析

五、产品市场需求状况分析

六、产品市场平衡性分析

七、产品销售渠道分析

八、竞争对手情况与分析

1、竞争对手情况

2、本公司与行业内五个主要竞争对手的比较

九、行业准入与政策环境分析

十、产品市场预测

本案操作由期房开始，我司建议将本案操作分为三个阶段：

第一阶段：建立市场人气，引起市场冲击，营造楼盘品牌，回笼资金。

理由：

（1）本案为同期开发，需要较大的资金，前期的资金回笼对支持后期的开发意义极其重大。

（1）中、后期的销售成功主要依赖于前期建立的良好市场人气，由此而形成的良性循环，因此，本案能否尽快去化，关键在于前期能否建立市场人气，引起市场轰动。在此阶段应注意前期的价格制定，要求与整体结合，为中、后期的操作做好铺垫。

理由：

价格是整个营销策略中极期重要的一部分，如整个阶段的价格衔接不好，将导致整个项目的失败（如大明翠庭因价格制定不合理而导致在市场上受挫。）

第二阶段：

建立品牌，在立足于本地客源的基础上，拓展客源面，创造相对较高的利润。

理由：

（1）第三阶段的销售主要依靠前两阶段建立的品牌支撑。

（2）在第二阶段，本案的知名度及品牌已建立，如能向更广的泛围内拓展客源，则将会为建立楼盘品牌公司形象以及创造利润创造更为有利条件。

第三阶段：获取最高利润，通过楼盘品牌将开发商形象提高至更高层次。

（三）价格策略

目前市场竞争激烈，操作周期不宜过长，不适宜作大范围的价格调整，因此，我司建议先期以较低价格入市，引起市场关注，建立人气，随工期进展进行微调，在出零、主体封顶、竣工三个阶段作大的提升，以拉动市场。

整体操作结束后，将均价控制在3500元/平方米，具体推案策略及各阶段的价格制定，待双方确定合作关系后报与贵司参考。

七、广告策略

（一）主诉求点：

突出社区无以伦比的内部优势，以会生活的人选择会养人的房子为主诉求点。

理由：本案的内部优势得天独厚，其他楼盘无法比拟，本案由期房开始销

售，如单纯宣传社区品质，存在可信度的问题，而自然环境的优势

及小高层的建筑形式显而易见，易被客户接受，产生共鸣，则引起市场冲击相对容易。

（二）各销售期诉求

1、引导期：可通过软广告、主题宣传活动等形式进行先期引导，主要介绍社区的地理优势及内部配套设施开发观念等。

2、开盘期：主打环境优势，结合灵活的付款方式及优惠措施吸引客户，建立人气。

3、正常销售期：进入正式销售期后，在主诉求点统一提领下，分期展现户型、配套设施、绿化、交通、文化、商业、景致等品质，使之成为一广告系列。

理由：

（1）可令社区整体优势全面展现。

（2）可保持每期推出广告的独立性，即宣传主题鲜明。可不断保持市场新鲜度，冲击力持久。

（三）广告媒体选择

1、电视以形象广告为主，结合综艺性广告。

2、报纸软广告与硬广告结合。前期通过软广告进行引导，正式销售期通过硬广告进行冲击

3、车体主要选择能直达本案的以及经过重要公共场地等繁华地区的公交车。4、电台选择覆盖面广、收听率高的电台，如交通音乐之声。

5、三维动画提前展现小区内部的景致和内部设施，便于树立消费者信心，运用高科技的宣传手段还进一步提高开发商的品牌力度。

八、操作执行安排

我司以多年的策划代理经验，总结出一套严谨的项目操作流程。完全建立在市场基础上的全程工作安排通过我司专业人士的运作，足以保证任何一个优秀的策划创意充分演绎。

（一）前期市调阶段（第一阶段）

第一阶段人员安排

1、市场研究分析

环境研究分析项目地段背景调研附近房地产调研市场消费倾向调研分析市调员1员，策划员1名市调员1员，策划员1名市调员2员，策划员1名市调员2员，策划员2名

2、市场调研成果总结专案组动脑会议后，市调负责人与专案主管共同编写市场总结

3、物业规划研判专案组动脑会议

4、营销方向与设想（开盘时间建议，售楼处及样板房搭建、布置建议）

5、策划报告纲要专案策划员执笔

此阶段的工作范围主要是对本案进行详尽的市场调研，并编写市调报告。在对本案的规划情况熟知后，结合前期的市场调研成果，召开动脑会议，初步确认本案的营销策划方向，并编写初步策划草案。在与发展商共

同就策划内容协商修正并确定之后，将进行第二阶段的工作内容。

（二）销售准备阶段（第二阶段）

第二阶段人员安排

1、营销策划报告的正式交稿主要内容的决定：目标市场定位销售策略制定推广措施及诉求重点广告目标与目的广告预算的编制平面制作物设计要求（楼书风格建议、dm及单页制作建议、海报建议、展板内容建议等）现场pop布置建议sp活动建议媒体选择与安排进行专案组的动脑会议由本案的专案策划员执笔，广告策划辅助，完成报告。

2、我司与发展商会议（确定广告、市场推广费用及媒体计划、sp活动计划等内容）—————

3、广告计划及文案设计审核专案组动脑会议：广告企划、电脑设计人员、策划员、专案经理主控，发展商进行确认与把握。

4、印刷品样稿的审核与修正

5、现场pop布置具体内容：现场围墙装饰现场横幅和锦旗布置现场灯箱、指示牌展板、模型制作售楼处装修布置售楼处导引牌样板房装修布置我司与发展商共同制作、监督

6、市区内长效媒体安排

7、销售文件的准备专案策划

8、售讲资料编写

9、营业员培训与考核专案经理、专案策划员、广告企划等

10、楼盘报章广告审核与安排广告策划人员、专案主管

11、销售名片印刷广告企划专员监督广告公司完成

此阶段基本为策划报告内容的实施，我司将在此阶段，协助发展商进

行与广告公司的接洽、联络与监督，并及时与发展商沟通，协助发展商进行现场布置；进行业务员培训，及一切销售资料的准备与落实。

三、销售阶段（第三阶段）

第三阶段负责人员

1、实施广告计划在取得发展商的确认条件下，我司具体实施。

2、现场销售情况统计与监控专案经理、策划员

3、电话量、客户量、成交量统计与通报

4、价格反应与检讨

5、广告效果统计广告策划人员、策划员、专案经理

6、广告效果检讨

7、销售策略调整专案组动脑会议，并由策划员与广告策划人员实施

8、广告策略调整

9、销售形势分析与预测专案组会议

10、会议安排

每周例会专案经理通报销售情况，了解工程进度（与发展商），业务员反馈情况调查

月会专案经理、策划专案与发展商进行销售工作总结，月度销售计划拟定，广告计划拟定。

阶段销售会议专案经理、策划员、广告策划人员与发展商进行销售阶段总结，销售形势分析预测，下阶段总体计划与安排。